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獻給所有外貿新人
作者:管理員    發(fā)布于:2016-11-21 12:07:48    文字:【】【】【
摘要:我始終認為所有的新人都是從積累而出單,因積累而爆發(fā),想要做好外貿,沒(méi)什么捷徑可以走,只有踏踏實(shí)實(shí)的工作。
我始終認為所有的新人都是從積累而出單,因積累而爆發(fā),想要做好外貿,沒(méi)什么捷徑可以走,只有踏踏實(shí)實(shí)的工作。 

但是最近發(fā)現一個(gè)問(wèn)題,某些公司非常的功利,一切以出單為衡量,三個(gè)月甚至一個(gè)月不出單就讓你滾蛋。 

我們不討論這種管理是否恰當,每個(gè)公司有每個(gè)公司的管理方式,別人不好評論。這是個(gè)現實(shí),新人想要留下,只能按照規定來(lái)。 

今天嘗試著(zhù)給新人一些方法和技巧,讓你們能夠盡快的出單,立足! 

其實(shí)規定數月內出單的公司往往是做了收費宣傳,或者有足夠的外貿經(jīng)驗,這樣實(shí)際上詢(xún)盤(pán)一般不會(huì )少,否則很少有公司這么苛刻,當然總是有特例的,如果你碰到了特例,只能說(shuō)你太不幸了! 


1.找老業(yè)務(wù)員合作! 

這個(gè)方法快速而有效,老業(yè)務(wù)員更懂得行情,更懂這個(gè)產(chǎn)品的規律,由他們出面來(lái)談,拿下訂單的幾率可以提升非常多。 

很多人說(shuō)老業(yè)務(wù)員怎么會(huì )心甘情愿教我呢?很簡(jiǎn)單,不要讓別人白做。我原來(lái)所在公司有個(gè)業(yè)務(wù)員就很聰明,入職后拿到詢(xún)盤(pán)就找老業(yè)務(wù)員合作,提出拿下訂單,業(yè)績(jì)算自己的,提成60%算老業(yè)務(wù)員的。于是公司幾個(gè)老業(yè)務(wù)員都愿意幫她,誰(shuí)有空都幫她談單,而她就在旁邊默默地學(xué)著(zhù),學(xué)到了很多一手的實(shí)戰經(jīng)驗。出了訂單又拿到了實(shí)打實(shí)的經(jīng)驗! 

2.分析客戶(hù)再發(fā)郵件 

不要說(shuō)自己是新人,什么都不懂,當你沒(méi)有別人幫忙的時(shí)候,你就要全部靠自己的。 

新業(yè)務(wù)往往急于求成,看到詢(xún)盤(pán)就興奮,恨不能立馬回復拿下訂單。但是往往忽視了一個(gè)問(wèn)題,客戶(hù)為什么會(huì )下訂單給你呢?作為新人,你對產(chǎn)品不了解,行情不了解,客戶(hù)幾個(gè)問(wèn)題就可以讓你露餡,很少有客戶(hù)愿意跟一個(gè)什么都不懂的業(yè)務(wù)合作,不安全,后續的問(wèn)題太多。很多客戶(hù)從網(wǎng)上搜不到信息怎么辦呢?吃虧了嗎?沒(méi)有,你拿到其他信息,你是提前跑了很多步,拿不到,只是跟大家回到了同一個(gè)起步線(xiàn)而已,我們從其他方面做工作。 

3.要學(xué)會(huì )跟老板或者經(jīng)理討價(jià)還價(jià) 

價(jià)格很關(guān)鍵,有了詢(xún)盤(pán),可能就會(huì )有人討價(jià)還價(jià),價(jià)格怎么給很關(guān)鍵,有些老板或者經(jīng)理為了幫助新人出單會(huì )設置較為低的價(jià)格,但是有些恰好相反,認為你是新人,不會(huì )有什么像樣的訂單,給價(jià)格的時(shí)候沒(méi)有優(yōu)勢。如果你遇到這種情況一定學(xué)會(huì )跟老板或者經(jīng)理要價(jià)格 

4.要學(xué)會(huì )自己獲取價(jià)格信息 

很多公司報價(jià)是由專(zhuān)人負責,或者報價(jià)員,或者經(jīng)理,或者老板,每次報價(jià)都要受制于人,不知道報的正確與否,不知道報的高低與否,弄得報出價(jià)格去,客戶(hù)不明不白的丟了。所以你要對你們公司的報價(jià)有一個(gè)大體的把握,這個(gè)要等到你拿到幾個(gè)價(jià)格后,例如拿到了三個(gè)價(jià)格了,都是CIF某港口,你根據CIF的計算公式,就可以基本上得出出廠(chǎng)的價(jià)格水平。你要時(shí)刻關(guān)注著(zhù)你們公司的成交價(jià)格,因為大部分的成交價(jià)格都是客戶(hù)普遍能接受的價(jià)格,拿到這些價(jià)格,根據公式倒著(zhù)推回去,你就能知道哪個(gè)水平是比較容易接受的。你要時(shí)刻關(guān)注著(zhù)你們公司報出去的最低價(jià),同上,拿到出廠(chǎng)價(jià),這就是你們公司能接受的最低價(jià)格,當談客戶(hù)的時(shí)候你就能有一些自己的把握! 

5.手頭必須有足夠的一手資料 

這個(gè)是你工作的最基本準備,例如產(chǎn)品資料,例如技術(shù)參數,各種表格,即便你們公司有自己的貨代,你也也有獲取海運費的渠道。 

即便沒(méi)人要求你準備這些,你也必須準備! 

6.多看,多聽(tīng) 

如果你們公司有老業(yè)務(wù)員,你一定要多看多聽(tīng),看他們日常怎么工作,怎么接待客戶(hù),聽(tīng)他們怎么打電話(huà),怎么交流。之所以不寫(xiě)多問(wèn),是因為你問(wèn)了他們不一定說(shuō)! 

7.做一個(gè)大家喜歡的新人 

這是讓你在辦公室立足的前提,如果你能找到一個(gè)跟你很投緣的老業(yè)務(wù)員那是最好的,想搞定一個(gè)人其實(shí)很簡(jiǎn)單,投其所好,觀(guān)察其愛(ài)好,其風(fēng)格,融入他的生活習慣。 

8.別妄自菲薄,新人又怎樣 

新人心態(tài)差,對自己的角色就把握的不怎么恰當,瞻前顧后,患得患失,急于出單,生怕一句話(huà)得罪客戶(hù),很多事情不敢做,很多話(huà)不敢說(shuō),其實(shí)你的心態(tài)客戶(hù)可以通過(guò)你的語(yǔ)言表現感知到,你越卑微,他就越囂張,這樣就不是平等的談判,很難拿到你想拿到的結果 

所以新人一定要樹(shù)立一個(gè)概念,買(mǎi)賣(mài)平等,哪怕是裝,也要裝的不卑不亢有禮有節! 


9.不能總是守株待兔,要主動(dòng)出擊 

新人不能總是等著(zhù)詢(xún)盤(pán)過(guò)來(lái),要通過(guò)各種渠道去搜索客戶(hù),發(fā)開(kāi)發(fā)信,怎么搜索,網(wǎng)絡(luò )很強大。
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