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國外采購商國內代理人獻給中國供應商的寶貴經(jīng)驗
作者:管理員    發(fā)布于:2017-03-01 17:33:46    文字:【】【】【
摘要: 國外采購商國內代理人獻給中國供應商的寶貴經(jīng)驗

我的工作主要是開(kāi)發(fā)供應商,跟單,物流。以前做外貿業(yè)務(wù)員時(shí),認為采購應該比較輕松,真正做了這份工作后,感覺(jué)真不容易。中國工廠(chǎng)的素質(zhì)參差不齊,美國那邊對產(chǎn)品要求比較高,各種認證,交貨期緊等。夾在中間,協(xié)調平衡,盡量讓各方都滿(mǎn)意。


一年多來(lái),感慨萬(wàn)千。用幾個(gè)典型的案例,談?wù)剮c(diǎn)比較深的感想。


一、無(wú)視承諾


2013年9月,收到銷(xiāo)售部的郵件,要開(kāi)發(fā)一款圣誕產(chǎn)品,我在網(wǎng)上找供應商報價(jià),根據網(wǎng)站描述和一番看廠(chǎng)考察,感覺(jué)深圳一家工廠(chǎng)還不錯, 老板Jim也很熱情積極,介紹說(shuō)是工廠(chǎng),而且生產(chǎn)和研發(fā)是他們的強項,還說(shuō)正計劃去美國拉斯維加斯參展。

對比過(guò)幾家供應商后,綜合考慮認為他是合適的供應商。于是決定把這個(gè)項目給他做。當時(shí)也是缺乏經(jīng)驗,沒(méi)嚴格驗證其是不是工廠(chǎng),其辦公室設在工業(yè)園,周邊都是工廠(chǎng),他就說(shuō)旁邊的那家工廠(chǎng)就是他的,在附近還有家模具廠(chǎng),在一家注塑廠(chǎng)也入了股的,某美國大牌子也是他的客戶(hù),我們覺(jué)得挺有實(shí)力的。當我們問(wèn)他生產(chǎn)能力時(shí),他信誓旦旦地說(shuō)給我一百萬(wàn)的訂單也沒(méi)問(wèn)題。


簽了開(kāi)發(fā)合同,經(jīng)歷了一番曲折,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái),已是2014年6月。在開(kāi)發(fā)這款產(chǎn)品的時(shí)候,銷(xiāo)售部就開(kāi)始了對這款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),產(chǎn)品很有創(chuàng )意,價(jià)格也比較適中,反饋非常好,甚至有某連鎖超市欲下200萬(wàn)只訂單,但當我再次跟工廠(chǎng)確定供貨能力時(shí),那老板說(shuō)組裝難度超出了預期,一天只能生產(chǎn)1000只。當我把這個(gè)消息告訴美國那邊后,負責這個(gè)項目的同事非常失望,畢竟付出了很多努力,不是拿不到訂單,而是因為供貨能力問(wèn)題。

8月接到一訂單,50000只,再次跟工廠(chǎng)確認交貨期時(shí),又變卦了,說(shuō)每天只能出500只,也就是一個(gè)月只能出15000只,我簡(jiǎn)直崩潰了,有這樣做生意的嗎?沒(méi)那個(gè)金剛鉆,就不要攬這個(gè)瓷器活啊,這不坑人嗎,銷(xiāo)售部知道這個(gè)消息后,失望至極,直接取消了訂單。


9月中旬我們接了個(gè)小單——10000只,這個(gè)單無(wú)論如何也要做的,畢竟這個(gè)項目花了這么多時(shí)間和不菲的開(kāi)發(fā)費用。


交貨期是付定金后20天,后來(lái)硬是拖到45天后才出貨,海運改為空運,巨額的物流費用,并且過(guò)了承諾的交貨期,被罰款2000美金。而Jim說(shuō)他也虧錢(qián)了,沒(méi)賠償能力。

這件事,我承認我有很大責任,就是失察,沒(méi)真正搞清這個(gè)工廠(chǎng)的實(shí)力,只聽(tīng)Jim的一面之詞,其實(shí)他也花了很大精力,但能力有限,搞得兩敗俱傷,不歡而散。教訓是作為采購找供應商,不僅是看愿意配合的,還要有能力配合。還好九月我找到一家有實(shí)力的工廠(chǎng),新起了模具,十月安排了一份訂單,提前交貨,總算挽回點(diǎn)面子。


我自己做過(guò)多年業(yè)務(wù),一個(gè)經(jīng)驗就是找客戶(hù)要門(mén)當戶(hù)對,如果我是個(gè)中小型工廠(chǎng),那么我的客戶(hù)最好也是中小型客戶(hù),遇到大客戶(hù)的詢(xún)盤(pán),我一般都婉拒。但現在我感覺(jué)是很多工廠(chǎng)沒(méi)有自知之明,不知道自己的供貨能力,都想得到大訂單,不管能否按時(shí)供應得了,先拿下訂單再說(shuō),結果自然是害人害己,一錘子買(mǎi)賣(mài),好不容易得到的客戶(hù)就永遠失去了。

二、崇洋媚外


2014年2月,我們需要開(kāi)發(fā)一款電子產(chǎn)品,美國同事給了一個(gè)工廠(chǎng)的聯(lián)系方式,說(shuō)是在美國拉斯維加斯展會(huì )上認識的,工廠(chǎng)老板叫Amy,看目錄冊和網(wǎng)站覺(jué)得還不錯。


到了4月,項目正式啟動(dòng),我給Amy打電話(huà),做了自我介紹,說(shuō)現在有項目要開(kāi)發(fā),叫她當天來(lái)公司具體談下,Amy說(shuō)沒(méi)空,工廠(chǎng)事情很多,等有空再說(shuō)。好老板也在辦公室,他拿過(guò)我的手機,問(wèn)Amy,你是不是真的很忙?想不想跟他做生意? Amy立馬說(shuō),有空,馬上過(guò)來(lái)。一小時(shí)后就到了辦公室,我很郁悶,為什么我叫她來(lái)說(shuō)忙,聽(tīng)到講洋文的就立馬跑過(guò)來(lái)?

進(jìn)了我辦公室,Amy跟老板談得比較歡,和我幾乎沒(méi)什么交流,后來(lái)她送了幾款她的新品,我寄到美國后,其中一款被客戶(hù)看中,很快就下了單。奇怪的是有什么事情Amy總是發(fā)郵件給美國那邊,只是抄送給我。但這些事情應該是我負責的,我后來(lái)忍不住給Amy打電話(huà),叫她有什么事直接跟我說(shuō),這邊的事情是我負責,Amy說(shuō),你們這邊說(shuō)了不算,所以才找美國那邊。


我把這個(gè)事情跟老板說(shuō)了后,回復是,Stupid Woman!并發(fā)郵件給Amy,告訴她有事直接找中國的OFFICE,不要煩他,Amy慫了,對我的態(tài)度有了很大轉變。

我就搞不明白,應該同是中國人,溝通起來(lái)更方便,為什么她偏好洋人,對比她的前后態(tài)度,我非常鄙視她,其實(shí)老外也討厭這樣的人,要不是訂單比較急,我肯定立馬換掉。后來(lái)合作還算順利,但在做單的時(shí)候,我就著(zhù)手找其他供應商,很快找到一家很不錯的,更有實(shí)力,價(jià)格也更優(yōu)惠。


9月份客戶(hù)返單,因為單量比較大,我決定部分還是給Amy做,我分析了成本,Amy的毛利大約有30%,我告訴Amy,可以給她訂單,但價(jià)格減掉15%,還強調了句,這個(gè)我說(shuō)了可以算,我知道這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)雞肋,利潤是有,但是大不如前面的滋潤,同事開(kāi)玩笑說(shuō)我是公報私仇,我說(shuō)這是教她如何做人,如何尊重人,如何尊重自己,她反省下就知道了。

Amy沒(méi)有立刻跟我確定,第二天給我電話(huà),問(wèn)有用沒(méi)空,一起吃個(gè)飯,我知道她想做什么,拒絕了。后來(lái)她給我短信說(shuō),如果按以前價(jià)格,可以給我五個(gè)點(diǎn)返傭,我立馬拒絕了,一是我的職業(yè)道德操守還不至于這樣,二是我收入也還不錯,用不著(zhù)拿這種錢(qián),三是以Amy的這種人品,如果我真拿了返傭,說(shuō)不定什么時(shí)候她就郵件給美國那邊了。


現在越來(lái)越多的國外公司在國內設立辦事處,招聘中國員工,畢竟中國人更懂如何跟中國人打交道,但有的工廠(chǎng)只認老外,認為老外才是真正的客人,真正會(huì )給他訂單的,有時(shí)還以為我們是同行探價(jià)格的,直接拒絕報價(jià)。有的工廠(chǎng)會(huì )認為跟老外打交道更容易,比較直接,中國采購難纏。確實(shí)在采購這個(gè)行業(yè),部分的中國采購沒(méi)有職業(yè)操守,有時(shí)為了個(gè)人利益,故意為難工廠(chǎng),或者為了讓老板開(kāi)心,故意壓工廠(chǎng)的價(jià)格。

我的做法是對于工廠(chǎng)的報價(jià),只要美國那邊能接受,我基本不主動(dòng)壓價(jià),我知道經(jīng)營(yíng)工廠(chǎng)也不容易,只有有較好的利潤了,才更有積極性,才會(huì )當我是VIP,我跟單起來(lái)就省心很多,共贏(yíng)才是最好的。


三、缺乏信任


從2013年初,美國同事就開(kāi)始跟中山一家工廠(chǎng)合作了,產(chǎn)品很暢銷(xiāo),多次返單,出貨比較大,我們付款方式很好,都是發(fā)貨前付清,合作很順利。

我接手后,去這工廠(chǎng)多次,其實(shí)這工廠(chǎng)真不怎么樣,管理比較混亂,老板負責技術(shù),老板娘負責材料采購和外貿業(yè)務(wù),下面就直接是工人了,兩口子很辛苦,做得比較累,但每次都說(shuō)自己有實(shí)力,暗示我更大的訂單也能搞定。


2014年10月我們下了個(gè)訂單比較大,貨值有20多萬(wàn)美金,發(fā)貨前一周,老板娘就開(kāi)始催尾款了,財務(wù)也很快給了我水單,但是直到發(fā)貨前兩天,工廠(chǎng)說(shuō)款還沒(méi)到賬,非常著(zhù)急,因為柜子已經(jīng)訂好,也知道我們給客人的交期是不能耽誤的。

裝柜前兩天的晚上快十二點(diǎn)了,工廠(chǎng)老板給我打電話(huà),說(shuō)合作這么久,一直都努力配合,所以希望我們這邊也配合,叫美國那邊查下為什么這么幾天了還沒(méi)到賬,以前都是2-3天就到賬的,我反復解釋說(shuō)這個(gè)錢(qián)如果美國那邊付了,給了水單,肯定是安排了,這么久沒(méi)到賬,應該是銀行的問(wèn)題,我會(huì )叫美國那邊盡快查。


果然是因為大金額轉賬,銀行會(huì )給戶(hù)主打電話(huà)確認,而此時(shí),財務(wù)去了菲律賓,沒(méi)接到電話(huà),于是銀行就沒(méi)放款。搞清楚后,財務(wù)打電話(huà)回美國,叫銀行放款。裝貨前一天晚上也差不多半夜了,工廠(chǎng)老板娘打電話(huà)過(guò)來(lái),說(shuō)這幾天他們都睡不著(zhù)覺(jué),焦頭爛額,要是這筆錢(qián)收不到,他們就無(wú)法再經(jīng)營(yíng)下去,就要破產(chǎn),后面越說(shuō)越不對勁了,說(shuō)我們故意耍什么花招,如果收不到款是不會(huì )裝貨的……


我感覺(jué)這夫妻倆都有點(diǎn)失去理智了,以前不是吹牛有實(shí)力嗎?十幾萬(wàn)美金沒(méi)到賬就說(shuō)要破產(chǎn)了,再說(shuō)跟我們合作的兩年,利潤絕對不止這個(gè)數。長(cháng)期合作的關(guān)系,這點(diǎn)信任感都沒(méi)有,真是悲哀,只認錢(qián)不認人,我再三的承諾一點(diǎn)用都沒(méi)有,寧愿跟我撕破臉發(fā)狠話(huà)。在我將信息反饋給美國同事之后,他們也表現出極其失望的情緒。


值得慶幸的是,裝柜那天早晨,款終于到了,順利出貨。但是我也開(kāi)始了尋找新的供應商。


四、夸夸其談


去過(guò)一家電子廠(chǎng),朋友介紹的,老板是四川人,以前在多家工廠(chǎng)做過(guò)工程師,后來(lái)自己開(kāi)廠(chǎng),負責技術(shù),很能說(shuō)。我大部分時(shí)間在聽(tīng),后來(lái)實(shí)在聽(tīng)不下去了,他說(shuō)有幾個(gè)中科院的朋友想用他公司的平臺,開(kāi)發(fā)一款可以用意念來(lái)拍照的產(chǎn)品,也就是大腦想到拍照,戴在頭上的攝像頭就會(huì )拍,我看看他的小廠(chǎng)房,雜亂的生產(chǎn)車(chē)間,玩什么高科技啊。

還說(shuō)現在國內很火的智能手環(huán)其實(shí)也很簡(jiǎn)單,他都不屑去做。事實(shí)上,2013年我們有打算做一款智能手環(huán)的,我對這個(gè)行業(yè)有所了解,知道做這個(gè)手環(huán)絕對不簡(jiǎn)單,涉及到很多軟件硬件的,有公司幾十個(gè)工程師搞幾年才勉強做出來(lái)。這老板胡亂吹牛,把我當小孩哄。當然我沒(méi)必要揭穿他,只是沒(méi)了合作的欲望。


現在開(kāi)發(fā)新的供應商,我們不僅要看生產(chǎn)實(shí)地,各種資質(zhì),最重要的是觀(guān)察老板的談吐如何,做生意就是做人,老板的人品很重要。作為工廠(chǎng)負責人,就是應該是務(wù)實(shí),搞好管理,做好產(chǎn)品就行,不要夸夸其談,亂吹牛皮。

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