我的工作主要是開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，跟單，物流。以前做外貿(mào)業(yè)務(wù)員時(shí)，認(rèn)為采購(gòu)應(yīng)該比較輕松，真正做了這份工作后，感覺(jué)真不容易。中國(guó)工廠(chǎng)的素質(zhì)參差不齊，美國(guó)那邊對(duì)產(chǎn)品要求比較高，各種認(rèn)證，交貨期緊等。夾在中間，協(xié)調(diào)平衡，盡量讓各方都滿(mǎn)意。

一年多來(lái)，感慨萬(wàn)千。用幾個(gè)典型的案例，談?wù)剮c(diǎn)比較深的感想。

一、無(wú)視承諾

2013年9月，收到銷(xiāo)售部的郵件，要開(kāi)發(fā)一款圣誕產(chǎn)品，我在網(wǎng)上找供應(yīng)商報(bào)價(jià)，根據(jù)網(wǎng)站描述和一番看廠(chǎng)考察，感覺(jué)深圳一家工廠(chǎng)還不錯(cuò)， 老板Jim也很熱情積極，介紹說(shuō)是工廠(chǎng)，而且生產(chǎn)和研發(fā)是他們的強(qiáng)項(xiàng)，還說(shuō)正計(jì)劃去美國(guó)拉斯維加斯參展。

對(duì)比過(guò)幾家供應(yīng)商后，綜合考慮認(rèn)為他是合適的供應(yīng)商。于是決定把這個(gè)項(xiàng)目給他做。當(dāng)時(shí)也是缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)嚴(yán)格驗(yàn)證其是不是工廠(chǎng)，其辦公室設(shè)在工業(yè)園，周邊都是工廠(chǎng)，他就說(shuō)旁邊的那家工廠(chǎng)就是他的，在附近還有家模具廠(chǎng)，在一家注塑廠(chǎng)也入了股的，某美國(guó)大牌子也是他的客戶(hù)，我們覺(jué)得挺有實(shí)力的。當(dāng)我們問(wèn)他生產(chǎn)能力時(shí)，他信誓旦旦地說(shuō)給我一百萬(wàn)的訂單也沒(méi)問(wèn)題。

簽了開(kāi)發(fā)合同，經(jīng)歷了一番曲折，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，已是2014年6月。在開(kāi)發(fā)這款產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售部就開(kāi)始了對(duì)這款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品很有創(chuàng)意，價(jià)格也比較適中，反饋非常好，甚至有某連鎖超市欲下200萬(wàn)只訂單，但當(dāng)我再次跟工廠(chǎng)確定供貨能力時(shí)，那老板說(shuō)組裝難度超出了預(yù)期，一天只能生產(chǎn)1000只。當(dāng)我把這個(gè)消息告訴美國(guó)那邊后，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的同事非常失望，畢竟付出了很多努力，不是拿不到訂單，而是因?yàn)楣┴浤芰?wèn)題。

8月接到一訂單，50000只，再次跟工廠(chǎng)確認(rèn)交貨期時(shí)，又變卦了，說(shuō)每天只能出500只，也就是一個(gè)月只能出15000只，我簡(jiǎn)直崩潰了，有這樣做生意的嗎？沒(méi)那個(gè)金剛鉆，就不要攬這個(gè)瓷器活啊，這不坑人嗎，銷(xiāo)售部知道這個(gè)消息后，失望至極，直接取消了訂單。

9月中旬我們接了個(gè)小單——10000只，這個(gè)單無(wú)論如何也要做的，畢竟這個(gè)項(xiàng)目花了這么多時(shí)間和不菲的開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

交貨期是付定金后20天，后來(lái)硬是拖到45天后才出貨，海運(yùn)改為空運(yùn)，巨額的物流費(fèi)用，并且過(guò)了承諾的交貨期，被罰款2000美金。而Jim說(shuō)他也虧錢(qián)了，沒(méi)賠償能力。

這件事，我承認(rèn)我有很大責(zé)任，就是失察，沒(méi)真正搞清這個(gè)工廠(chǎng)的實(shí)力，只聽(tīng)Jim的一面之詞，其實(shí)他也花了很大精力，但能力有限，搞得兩敗俱傷，不歡而散。教訓(xùn)是作為采購(gòu)找供應(yīng)商，不僅是看愿意配合的，還要有能力配合。還好九月我找到一家有實(shí)力的工廠(chǎng)，新起了模具，十月安排了一份訂單，提前交貨，總算挽回點(diǎn)面子。

我自己做過(guò)多年業(yè)務(wù)，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是找客戶(hù)要門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，如果我是個(gè)中小型工廠(chǎng)，那么我的客戶(hù)最好也是中小型客戶(hù)，遇到大客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)，我一般都婉拒。但現(xiàn)在我感覺(jué)是很多工廠(chǎng)沒(méi)有自知之明，不知道自己的供貨能力，都想得到大訂單，不管能否按時(shí)供應(yīng)得了，先拿下訂單再說(shuō)，結(jié)果自然是害人害己，一錘子買(mǎi)賣(mài)，好不容易得到的客戶(hù)就永遠(yuǎn)失去了。

二、崇洋媚外

2014年2月，我們需要開(kāi)發(fā)一款電子產(chǎn)品，美國(guó)同事給了一個(gè)工廠(chǎng)的聯(lián)系方式，說(shuō)是在美國(guó)拉斯維加斯展會(huì)上認(rèn)識(shí)的，工廠(chǎng)老板叫Amy，看目錄冊(cè)和網(wǎng)站覺(jué)得還不錯(cuò)。

到了4月，項(xiàng)目正式啟動(dòng)，我給Amy打電話(huà)，做了自我介紹，說(shuō)現(xiàn)在有項(xiàng)目要開(kāi)發(fā)，叫她當(dāng)天來(lái)公司具體談下，Amy說(shuō)沒(méi)空，工廠(chǎng)事情很多，等有空再說(shuō)。好老板也在辦公室，他拿過(guò)我的手機(jī)，問(wèn)Amy，你是不是真的很忙？想不想跟他做生意？ Amy立馬說(shuō)，有空，馬上過(guò)來(lái)。一小時(shí)后就到了辦公室，我很郁悶，為什么我叫她來(lái)說(shuō)忙，聽(tīng)到講洋文的就立馬跑過(guò)來(lái)？

進(jìn)了我辦公室，Amy跟老板談得比較歡，和我?guī)缀鯖](méi)什么交流，后來(lái)她送了幾款她的新品，我寄到美國(guó)后，其中一款被客戶(hù)看中，很快就下了單。奇怪的是有什么事情Amy總是發(fā)郵件給美國(guó)那邊，只是抄送給我。但這些事情應(yīng)該是我負(fù)責(zé)的，我后來(lái)忍不住給Amy打電話(huà)，叫她有什么事直接跟我說(shuō)，這邊的事情是我負(fù)責(zé)，Amy說(shuō)，你們這邊說(shuō)了不算，所以才找美國(guó)那邊。

我把這個(gè)事情跟老板說(shuō)了后，回復(fù)是，Stupid Woman！并發(fā)郵件給Amy，告訴她有事直接找中國(guó)的OFFICE，不要煩他，Amy慫了，對(duì)我的態(tài)度有了很大轉(zhuǎn)變。

我就搞不明白，應(yīng)該同是中國(guó)人，溝通起來(lái)更方便，為什么她偏好洋人，對(duì)比她的前后態(tài)度，我非常鄙視她，其實(shí)老外也討厭這樣的人，要不是訂單比較急，我肯定立馬換掉。后來(lái)合作還算順利，但在做單的時(shí)候，我就著手找其他供應(yīng)商，很快找到一家很不錯(cuò)的，更有實(shí)力，價(jià)格也更優(yōu)惠。

9月份客戶(hù)返單，因?yàn)閱瘟勘容^大，我決定部分還是給Amy做，我分析了成本，Amy的毛利大約有30%，我告訴Amy，可以給她訂單，但價(jià)格減掉15%，還強(qiáng)調(diào)了句，這個(gè)我說(shuō)了可以算，我知道這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)雞肋，利潤(rùn)是有，但是大不如前面的滋潤(rùn)，同事開(kāi)玩笑說(shuō)我是公報(bào)私仇，我說(shuō)這是教她如何做人，如何尊重人，如何尊重自己，她反省下就知道了。

Amy沒(méi)有立刻跟我確定，第二天給我電話(huà)，問(wèn)有用沒(méi)空，一起吃個(gè)飯，我知道她想做什么，拒絕了。后來(lái)她給我短信說(shuō)，如果按以前價(jià)格，可以給我五個(gè)點(diǎn)返傭，我立馬拒絕了，一是我的職業(yè)道德操守還不至于這樣，二是我收入也還不錯(cuò)，用不著拿這種錢(qián)，三是以Amy的這種人品，如果我真拿了返傭，說(shuō)不定什么時(shí)候她就郵件給美國(guó)那邊了。

現(xiàn)在越來(lái)越多的國(guó)外公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立辦事處，招聘中國(guó)員工，畢竟中國(guó)人更懂如何跟中國(guó)人打交道，但有的工廠(chǎng)只認(rèn)老外，認(rèn)為老外才是真正的客人，真正會(huì)給他訂單的，有時(shí)還以為我們是同行探價(jià)格的，直接拒絕報(bào)價(jià)。有的工廠(chǎng)會(huì)認(rèn)為跟老外打交道更容易，比較直接，中國(guó)采購(gòu)難纏。確實(shí)在采購(gòu)這個(gè)行業(yè)，部分的中國(guó)采購(gòu)沒(méi)有職業(yè)操守，有時(shí)為了個(gè)人利益，故意為難工廠(chǎng)，或者為了讓老板開(kāi)心，故意壓工廠(chǎng)的價(jià)格。

我的做法是對(duì)于工廠(chǎng)的報(bào)價(jià)，只要美國(guó)那邊能接受，我基本不主動(dòng)壓價(jià)，我知道經(jīng)營(yíng)工廠(chǎng)也不容易，只有有較好的利潤(rùn)了，才更有積極性，才會(huì)當(dāng)我是VIP，我跟單起來(lái)就省心很多，共贏才是最好的。

三、缺乏信任

從2013年初，美國(guó)同事就開(kāi)始跟中山一家工廠(chǎng)合作了，產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，多次返單，出貨比較大，我們付款方式很好，都是發(fā)貨前付清，合作很順利。

我接手后，去這工廠(chǎng)多次，其實(shí)這工廠(chǎng)真不怎么樣，管理比較混亂，老板負(fù)責(zé)技術(shù)，老板娘負(fù)責(zé)材料采購(gòu)和外貿(mào)業(yè)務(wù)，下面就直接是工人了，兩口子很辛苦，做得比較累，但每次都說(shuō)自己有實(shí)力，暗示我更大的訂單也能搞定。

2014年10月我們下了個(gè)訂單比較大，貨值有20多萬(wàn)美金，發(fā)貨前一周，老板娘就開(kāi)始催尾款了，財(cái)務(wù)也很快給了我水單，但是直到發(fā)貨前兩天，工廠(chǎng)說(shuō)款還沒(méi)到賬，非常著急，因?yàn)楣褡右呀?jīng)訂好，也知道我們給客人的交期是不能耽誤的。

裝柜前兩天的晚上快十二點(diǎn)了，工廠(chǎng)老板給我打電話(huà)，說(shuō)合作這么久，一直都努力配合，所以希望我們這邊也配合，叫美國(guó)那邊查下為什么這么幾天了還沒(méi)到賬，以前都是2-3天就到賬的，我反復(fù)解釋說(shuō)這個(gè)錢(qián)如果美國(guó)那邊付了，給了水單，肯定是安排了，這么久沒(méi)到賬，應(yīng)該是銀行的問(wèn)題，我會(huì)叫美國(guó)那邊盡快查。

果然是因?yàn)榇蠼痤~轉(zhuǎn)賬，銀行會(huì)給戶(hù)主打電話(huà)確認(rèn)，而此時(shí)，財(cái)務(wù)去了菲律賓，沒(méi)接到電話(huà)，于是銀行就沒(méi)放款。搞清楚后，財(cái)務(wù)打電話(huà)回美國(guó)，叫銀行放款。裝貨前一天晚上也差不多半夜了，工廠(chǎng)老板娘打電話(huà)過(guò)來(lái)，說(shuō)這幾天他們都睡不著覺(jué)，焦頭爛額，要是這筆錢(qián)收不到，他們就無(wú)法再經(jīng)營(yíng)下去，就要破產(chǎn)，后面越說(shuō)越不對(duì)勁了，說(shuō)我們故意耍什么花招，如果收不到款是不會(huì)裝貨的……

我感覺(jué)這夫妻倆都有點(diǎn)失去理智了，以前不是吹牛有實(shí)力嗎？十幾萬(wàn)美金沒(méi)到賬就說(shuō)要破產(chǎn)了，再說(shuō)跟我們合作的兩年，利潤(rùn)絕對(duì)不止這個(gè)數(shù)。長(zhǎng)期合作的關(guān)系，這點(diǎn)信任感都沒(méi)有，真是悲哀，只認(rèn)錢(qián)不認(rèn)人，我再三的承諾一點(diǎn)用都沒(méi)有，寧愿跟我撕破臉發(fā)狠話(huà)。在我將信息反饋給美國(guó)同事之后，他們也表現(xiàn)出極其失望的情緒。

值得慶幸的是，裝柜那天早晨，款終于到了，順利出貨。但是我也開(kāi)始了尋找新的供應(yīng)商。

四、夸夸其談

去過(guò)一家電子廠(chǎng)，朋友介紹的，老板是四川人，以前在多家工廠(chǎng)做過(guò)工程師，后來(lái)自己開(kāi)廠(chǎng)，負(fù)責(zé)技術(shù)，很能說(shuō)。我大部分時(shí)間在聽(tīng)，后來(lái)實(shí)在聽(tīng)不下去了，他說(shuō)有幾個(gè)中科院的朋友想用他公司的平臺(tái)，開(kāi)發(fā)一款可以用意念來(lái)拍照的產(chǎn)品，也就是大腦想到拍照，戴在頭上的攝像頭就會(huì)拍，我看看他的小廠(chǎng)房，雜亂的生產(chǎn)車(chē)間，玩什么高科技啊。

還說(shuō)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很火的智能手環(huán)其實(shí)也很簡(jiǎn)單，他都不屑去做。事實(shí)上，2013年我們有打算做一款智能手環(huán)的，我對(duì)這個(gè)行業(yè)有所了解，知道做這個(gè)手環(huán)絕對(duì)不簡(jiǎn)單，涉及到很多軟件硬件的，有公司幾十個(gè)工程師搞幾年才勉強(qiáng)做出來(lái)。這老板胡亂吹牛，把我當(dāng)小孩哄。當(dāng)然我沒(méi)必要揭穿他，只是沒(méi)了合作的欲望。

現(xiàn)在開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，我們不僅要看生產(chǎn)實(shí)地，各種資質(zhì)，最重要的是觀(guān)察老板的談吐如何，做生意就是做人，老板的人品很重要。作為工廠(chǎng)負(fù)責(zé)人，就是應(yīng)該是務(wù)實(shí)，搞好管理，做好產(chǎn)品就行，不要夸夸其談，亂吹牛皮。